如何通过正确的销售训练快速提升销售业绩？销售成交最重要的理念是什么？


理念决定态度，态度决定行为，行为决定结果，有什么样的销售理念就有什么样的销售结果。


销售成交重要理念之一：成交靠听。我们经常会看到一些销售人员，导购人员滔滔不绝，讲的上气不接下气，最后终于把客户说跑了！倾听是建立信任感很重要的方式，当今社会，大家都喜欢说，而不喜欢听，如果你是一个优秀的听众的话，一定会受到客户的欢迎。言多必失，当你不知道对方的需求与问题的时候，你还在一直说，拼命展现自己的口才，结果发现你讲的不是客户希望的，白讲！学会用心倾听是销售人员必修的训练课，众所周知，汽车推销员乔吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大，其一是倾听，其二是微笑。倾听，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！”
乔吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的顾客里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。
乔吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车，然后，他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室，然后把合约签好。
当他们向乔吉拉德的办公室走去时，那位顾客开始向乔提起了他的儿子。“乔，”顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，我儿子要当医生了。”
“那真是太棒了。”乔回答。
俩人继续向前走时，乔却看着其他的顾客。
“乔，我的孩子很聪明吧，当他还是婴儿的时候，我就发现他非常的聪明了。”
“成绩肯定很不错吧？”乔应付着，眼睛在四处看着。
“是的，在他们班，他是最棒的。”
“那他高中毕业后打算做什么呢？”乔心不在焉。
“乔，我刚才告诉过你的呀，他要到大学去学医，将来做一名医生。”
“噢，那太好了。”乔说。
那位顾客看了看乔，感觉到乔太不重视自己所说的话了，于是，他说了一句“我该走了”，便走出了车行。乔吉拉德呆呆的站在那里。
下班后，乔回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户离去的原因。
次日上午，乔一到办公室，就给昨天那位顾客打了一个电话，诚恳地询问道：“我是乔吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以推荐给您。”
“哦，世界上最伟大的推销员先生，”顾客说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买到了车啦。”
“是吗？”
“是的，我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔，当我提到我对我儿子是多么的骄傲时，他是多么的认真地听。”顾客沉默了一会儿，接着说，“你知道吗？乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子当不当得成医生，对你来说并不重要。你真是个笨蛋！当别人跟你讲他的喜恶时，你应该听着，而且必须聚精会神的听。”
刹那间，乔吉拉德明白了当初为什么会失去这名顾客了。原来，自己犯了如此大的错误。
乔连忙对顾客说：“先生，如果这就是您没有从我这里买车的原因，那么确实是我的错。要是换了我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的很对不起，请您原谅我。那么，我能希望您知道我现在是怎么想的吗？”
“你怎么想？”顾客问道。
“我认为您非常伟大。而您送您儿子上大学也是一个非常明智之举。我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一。我很抱歉，让您觉得我是一个很没用的家伙。但是，您能给我一个赎罪的机会吗？”
“什么机会，乔？”
“当有一天，若您能再来，我一定会向您证明，我是一个很忠实的听众，事实上，我一直就很乐意这样做的。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”
2年后，乔卖给了他一辆车，而且还通过他的介绍，获得了他的许多同事的购买车子的合约。后来，乔吉拉德还卖了一辆车给他的儿子，一位年轻的医生。
从此以后，乔吉拉德再也没有在顾客讲话时分心。而每一位进到店里的顾客，乔都会问问他们，问他们家里人怎么样了，做什么的，有什么兴趣爱好，等等。然后，乔便开始认真地倾听他们讲的每一句话。


销售成交重要理念之二：成交靠问。问对问题赚大钱，销售靠问，而不是靠说。我们发现律师和医生是很可怕的成交高手，在法庭上，律师是在说还是在问？一定是问是吗？你昨天晚上12点在哪里？你跟他之前有过节是不是？你对他怀恨在心是不是？你只要回答我是还不是不是？这些都是律师在法庭常用的问句。在医院，医生也是在问，是不是这里痛？还有哪里痛？痛多久了？什么时候开始痛？最后就变成先做个检查才能确诊，这个问题现在不治的话可能会截肢，可能会失明，可能会危及性命！所有的销售高手在成交过程中一定都是在问，不断的发问！各位亲爱的汽车美容店销售精英们，你们的销售问题准备好了吗？您认为2000块重要还是小孩的安全重要？请问您选择汽车贴膜最重要的考虑是什么呢？这是我们汽车空调清洗之后的留下来的，任何一个人在这样的环境下使用空调，对身体对我们呼吸系统都是极度不利的，您说是吗？


销售成交重要理念之三：成交从异议开始。没有异议就没有成交，换句话说，如果一个产品没有任何异议，那就不需要销售，不需要导购了！价格太贵？我考虑考虑？你们店太小了？我回家商量商量？我明天再过来？身上没带钱？等等客户的抗拒点是我们每天都会遇见的。笔者去的大大小小的汽车美容店中，当我说考虑考虑的时候，对方销售的回答几乎出奇的一致：那你再考虑考虑吧！随即拉下脸来，连礼貌送客都很少做到，更不要说留下我的联络方式，后期跟踪了（大部分汽车美容店都没做到这点）。好像大部分的销售都是靠运气，今天走运了就多成交一点，今天点背，心情再低落一下，业绩就没了！要想成为销售冠军，做好被拒绝的准备吧！


笔者曾经也被这句话骗的很惨：我明天再过来！据我之前在做销售管理初略统计一下，客户说我明天再过来，10个人能来2个就很好了，第二天打电话不是不接，就是临时有事过不来！我们经常在买东西，被人销售的时候也会用到这招！如何破解？客户心理一定有真正的抗拒点，可能他觉得贵，可能他觉得产品不适合他，可能他觉得其他地方是不是会更便宜？可能他觉得眼前的这个销售不靠谱？因为他还没说服他自己立刻马上做决定！你需要找到客户购买的关键按钮，按下这个按钮，成交就简单了。